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有贊微商城,社區團購依舊火爆

來源: | 2020-11-25 14:15:37 | 業務咨詢:13840318098(微信同步) | 瀏覽:

這幾年的社區團購,不光吸引了慣于燒錢擴張的互聯網巨頭、線下實力雄厚的傳統企業,甚至外圍還有諸多社區行業的商家想要分一杯羹。


難怪有人說,不出意外的話,社區團購將成為中國商戰史上最燒錢的又一場對決。但是,做社區團購真的只能靠燒錢嗎?

廣州汕頭小上海購物中心(以下簡稱「小上海」)的 90 后運營負責人周爍卻不這么想。他帶著團隊依托 15 家門店、20 多個團長,創出日銷萬單業績的同時,線上業績也翻了好幾倍

 

01

 

遠奔上海創業錯失紅利

 

連開 15 家線下超市

 

早在 1998 年,小上海購物中心就在汕頭當地營業、擴張,慢慢發展到了現在的規模。

「最初,我的父母去過上海打拼,可惜沒趕上超級大賣場的那一波紅利。」說起自家的創業經歷,周爍的語氣雖有些遺憾,但也充滿了直面未來的自信,回到老家后,開始在本地社區超市業務上深挖新的機會。當時覺得總有一天可以做大做強,就取了‘小上海’這個品牌名。」

20 多年過去了,「小上海」已經成了當地超市行業里的「小龍頭」,覆蓋 2 個鎮,總計 15 家門店。

談起這當中成功的一些秘訣,周爍分享了三點:

1. 控制店面大小,保證成本、利潤之間的平衡。很多家店大都在 200 平左右,產品多、客戶停留時間長,業績高了后,資金回籠快。

2. 小區域高密度覆蓋,能充分發揮熟人關系和口碑效應,利于吸引成批的鄉鎮、社群人群。

3. 提供配送到家服務,維護客戶忠誠度。用便利性把老客和店鋪綁定在一起。

但最近幾年,卻漸漸暴露了一些新問題:

1. 隨著網購習慣的普及,逛超市的人越來越少,客流量減少;

2. 單靠門店店員推薦,不容易刺激客戶批量購買,客單價提升慢。

周爍雖然年輕,但互聯網的洞察力很敏銳,他接手運營業務后,決定發揮自己在互聯網領域的經驗和優勢,開始在有贊的幫助下,運營「小上海」微信商城

 

02

 

20+ 團長迎戰「經濟寒冬」

 

日銷萬單只是起點

 

今年突發疫情后,「小上海」的生意又多了一道難關。

「這對于我們來說,無疑是一場經濟寒冬。」

那么,如何在不景氣的大環境下,為品牌找到低成本、強落地的應對方案?

周爍和他的團隊先從梳理自身問題的根源做起:

1. 超市減少的大部分客群,都被日用百貨類的網店分走了,亟需穩定的引流產品

2. 網店里常常開展大量優惠活動,不僅快速觸達客群,還有很多裂變玩法,拉新客比單純的線下模式容易得多。

很快,他們就發現了社區團購¹的好處,和自身優勢結合后,可以挖掘出巨大的潛在市場

1. 一店一團長,用生鮮引流

「小上海」有龐大的門店和老客資源,大大加快了初期成長的速度,一下子就跑在了很多品牌前面。

團隊的策略是:

① 每個門店挑選 1 個優質店員為團長,總計 15 個,再以門店為劃分標準建立社群,定向給周邊老客分發近期團購信息。

② 打造超低價的生鮮水果爆品,在這方面,客群對及時配送、質量保證的要求更高,更容易從網購渠道上把流量搶回來。

2. 收攏內外團長,多項激勵

① 對于內部團長,制定績效考核再以此發放額外的現金獎勵,主要依據拉新數、業績金額、服務態度等方面進行綜合評價。

② 適當招募一些外部團長,人數不用太多,目前有 8 人左右,但要有對品牌和團隊足夠高的認可度,通過 10% 的返現讓利,慢慢擴大團購規模

3. 兩天團一次,復購、客單雙線提升

① 每周二、四、六晚上 8 點到次日下午 4 點為開團時間,不定量發布上百個產品,刺激客戶瀏覽和推薦給朋友。

② 每次開團都要有一個銷量很高的爆品,確保引流效果,以及單日業績不至于太低,如:近期門店的一款低價白菜客群喜好度很高,上架后不到 1 小時就賣了上千單。

4. 上門自提,控制成本和利潤

跟過去品牌自身、周邊其他門店相比,社區團購的價格讓利更大,結合有贊的上門自提²功能后,很快就改變了以往的配送到家模式,既省下了人工成本,又給門店創造了新機會。

在每周團購次數穩定的前提下,可以鎖定大量的到店客群,再配合門店活動,客單價和新客留存都會再上一個臺階。

自從組織社區團購以來,「小上海」發展的團長不過 20 多個,但單日開團帶來的訂單量都在 3000 份以上,每周或每月還會有多次爆單的熱銷時段,可以沖到七八千單,甚至上萬單,線上業績也翻了好幾倍。

 

03

 

嘗試更多新路

 

探索團購的長久之計

 

和有贊合作,主打社區團購也有好幾個月了,「小上海」的線上業績呈現翻倍式的增長,可說是前途一片光明。

但年輕人的沖勁和好奇,讓周爍再次發現了美好背后的瑕疵:

1. 商城業績漲得快固然是好事,但在線下導流方面,轉化效果有待提升

2. 大部分爆品還停留在生鮮、百貨類目,保證了穩定的復購頻次,但利潤空間有限

3. 社區團購的團長以內部店員為主,拉取帶貨力強的外部團長,以及吸納能夠快速裂變的新客是下一階段的重點

為此,周爍決定先從直播上突破。他計劃把周邊一些做直播的 KOL、主播請到品牌的直播間里,

1. 利用更具互動性的新方式,適當發布一些高客單、大額優惠的產品,刺激客戶搶購,擴大利潤空間;

2. 通過粉絲效應、直播秒殺等特殊福利,為積蓄新客資源創造更多可能性,最后再沉淀到社區團購的池子里,快速轉變為老客。

總的來說,社區團購既是「小上海」的救命稻草,也是它起飛的翅膀。僅靠 20 多個團長就已經有了如此成績,未來值得期待。

多一份參考,總有益處

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